<< Tutti gli articoliEducazione finanziariaPianificazione finanziaria
Tempo stimato di lettura: 26 minuti
Consulenti finanziari, meglio autorevoli o accomodanti?
Consigli sulla gestione di un portafoglio prevalentemente azionario di un pensionato
È di sabato 10 Aprile 2021 un articolo su Plus del Sole 24 Ore in cui una vedova di 84 anni chiede consigli su come gestire al meglio il portafoglio prevalentemente azionario “lasciatole” dal marito.
Che suggerimenti può dare un consulente finaziario ad un simile quesito?
Prima di formulare consigli di investimento per un portafoglio, il consulente finanziario deve innanzitutto determinare la TOLLERANZA AL RISCHIO di un investitore.
Nell’era moderna, i buoni consulenti finanziari non pianificano solo un portafoglio per la crescita o la conservazione del capitale, ma soprattutto per raggiungere gli OBIETTIVI dell’investitore.
Nella pratica, farlo a volte è impossibile, perché non tutti gli investitori sono in grado di tollerare la quantità di rischio di cui hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi!
Leggi anche: Come gestire la pensione
Per i consulenti finanziari, questo porta a due approcci diversi
autorevole
Il primo è un approccio “autorevole“, in cui il consulente finanziario è l’esperto, il cui compito è implementare ciò di cui l’investitore ha bisogno per raggiungere l’obiettivo, e quindi ha la responsabilità di aiutare i propri clienti a rispettare il piano e mantenere la rotta.
accomodante
Al contrario, la seconda opzione è un approccio più “accomodante“, in cui il consulente finanziario può dare suggerimenti all’investitore sul maggiore livello di rischio, ma alla fine asseconda il cliente su cosa desidera investire.
Il vero problema non è solo decidere se essere più autorevoli o più accomodanti rispetto al disallineamento dell’investitore tra il suo bisogno di rischio e la tolleranza di assumerlo, ma riconoscere che il suo bisogno di rischio è così alto perché il suo obiettivo in sé è molto impegnativo e rischioso.
Pertanto il miglior percorso da seguire potrebbe non essere affatto la determinazione del portafoglio “ottimale” (perché in realtà non ce n’è uno) ma aiutare i clienti a regolare i loro obiettivi in modo da non aver bisogno di più rischi di quanti possano tollerarne.
Facciamo un esempio
Gianna è una vedova di 65 anni che, dopo la morte del marito, ha ricevuto il pagamento di una polizza di assicurazione sulla vita di 500.000 € e deve mantenersi per il resto della sua vita con i soldi che sono arrivati dalla polizza e una pensione di reversibilità di 2.000 € al mese.
L’attuale tenore di vita di Gianna richiede circa 4.000 € mese per sostenersi, il che significa che ha bisogno di prelevare altri 2.000 € al mese (o 24.000 € all’anno) dal suo portafoglio. Un tasso di prelievo iniziale di quasi il 5%!
Ti trovi in una situazione simile?
Nell’attuale contesto di bassi tassi di interesse, è praticamente impossibile per Gianna sostenere un tasso di prelievo del 5% da un portafoglio obbligazionario conservativo. Il suo obiettivo di spesa e il conseguente tasso di prelievo del 5% richiederebbe un portafoglio bilanciato con una % anche di investimenti sul settore azionario.
Tuttavia, Gianna è un investitore estremamente conservatore, che non tollera affatto assumersi molti rischi finanziari.
Questa analisi porta il consulente a fare una riflessione:
cosa fare in tali situazioni “impossibili”, dove la tolleranza del cliente per il rischio non corrisponde al rischio di cui ha bisogno per raggiungere i suoi obiettivi?
In generale, la maggior parte dei consulenti rientra in uno dei due campi quando si tratta di trattare con clienti che hanno una fondamentale discrepanza tra la loro tolleranza al rischio e il rischio che “devono” assumere per raggiungere i loro obiettivi.
I Consulenti autorevoli
Cosa farebbero i consulenti autorevoli?
Farebbe investire Gianna in un portafoglio bilanciato che le può consentire con maggiore probabilità di raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine. E il suo lavoro come consulente è di aiutare a garantire che non solo investa in questo portafoglio, ma rimanga investita nel portafoglio, anche a fronte di cali importanti del mercato azionario.
I consulenti accomodanti
I consulenti accomodanti adotterebbero un approccio secondo ciò che il cliente è effettivamente disposto a fare. Quindi farebbero investire Gianna in un portafoglio conservativo coerente con la sua (bassa) tolleranza al rischio e la (bassa) capacità di rischio. Certo, le indicherebbero i rischi e i pericoli di questo percorso, con un portafoglio conservatore che potrebbe non essere in grado di raggiungere i suoi obiettivi aggressivi. Ma alla fine i soldi sono di Gianna e il loro ruolo è semplicemente quello di supportarla nel miglior modo possibile con qualunque percorso scelga.
Sono approcci fondamentalmente diversi e opposti, in cui il consulente accomodante considererebbe l’approccio autorevole come quello che priva di controllo il cliente (alla fine, sono i soldi del cliente!). Mentre il consulente autorevole probabilmente considererebbe irresponsabile lasciare il cliente su un percorso pericoloso (investendo in un portafoglio che matematicamente non può raggiungere i propri obiettivi).
La realtà è che c’è una terza alternativa disponibile:
I consulenti finanziari dovrebbero aiutare il cliente a cambiare i propri obiettivi!
Dopotutto, il vero motivo per cui è così problematico determinare il portafoglio “giusto” per Gianna non è solo una questione di decidere se è meglio essere autorevoli o accomodanti per risolvere il disallineamento tra il bisogno di rischio di Gianna e la sua tolleranza al rischio.
Il problema è che non c’è corrispondenza tra il suo bisogno di rischio e la sua propensione al rischio.
Quindi, invece di determinare se spingere Gianna verso un portafoglio più aggressivo, o consigliere a Gianna un portafoglio più conservativo, il consulente dovrà aiutarla ad apportare un aggiustamento al RIBASSO DELLA SUA SPESA PER IL SUO STILE DI VITA del 20%, in modo tale che abbia bisogno di 3.200 euro mese invece di 4.000 euro al mese. Cifra che sommata alla sua pensione riduce il tasso di prelievo da quasi il 5% al 2,5% all’anno, così da ridurre il suo “fabbisogno di rischio” che anche un portafoglio conservativo (coerente con la sua bassa propensione ad assumersi dei rischi) potrebbe funzionare molto bene.
Leggi anche: Donazione indiretta e bonifici alla moglie
La migliore metodologia per una corretta progettazione del portafoglio non è in realtà trovare il portafoglio ottimale che si adatta alla tolleranza al rischio del cliente, ma aiutare il cliente a identificare l’obiettivo ottimale coerente con la sua tolleranza al rischio.